2022年元旦后，抖音平台的品牌自播和品牌店播将以肉眼可见的速度呈现增长趋势，极有可能迎来“现象级”爆炸”。
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品牌自播和店播迎来大爆发
- 绿茶餐厅-
绿茶餐厅的抖音Blue V 官方账号拥有70,000 位关注者。在2022年1月6日的首次直播中，最高在线用户数达到3343人。超过 130 万名乘客。在1月7日的第二场直播中，最高在线用户数小幅下降至2593人。直播时长16小时，单场观看人数104万（以上数据来自红人点集，下同数据）。
绿茶餐厅直播卖自家代金券（88元抵100元），蓝V官方号开播，没有发布短视频内容。这是蓝V账号的特权，平台支持零粉丝上线。蓝V账号不同于个人IP号。个人IP号需要有1000以上的粉丝才能直播带货，而初期的1000粉丝一般需要被短视频内容吸引。对于素人这个新账号，不经过基础训练，还是很难收获1000个粉丝的。因此，品牌蓝V账号自播在系统设置上具有优势。品牌入驻和开播是抖音的战略规划重点之一，因此抖音给予了相当大的支持。
绿茶餐厅的两次直播都有如此庞大的在线用户和整体观众。如果交给实力强大的KOL主播来承担，单款游戏就能彻底冲击100万的GMV（商品交易总额），但绿茶餐厅的销量显然远不及这个水平。
- 美味鸭脖-
2022年1月4日，绝味鸭脖上线1小时直播。最大在线用户数为 120 人，整体受众仅为 3,792 人。但在直播的第二天，最高在线用户数增长了近30倍，迅速攀升至3096人，整体观众也达到了26万。显然，这是一个提供倾向性流量的平台。但是，绝味鸭脖一直无法承担这部分流量并将其转化为收入。
从绿茶餐厅和绝味鸭脖这两个案例可以看出，流量不等于销量。品牌自播流量转化的一个关键因素是主播的直播能力。因为从人、货、场框架分析，每个品牌的产品都是比较固定的，就像绿茶餐厅的菜品和绝味鸭脖的产品一样，一般不会根据直播进行调整（不排除未来根据直播定制产品的可能性越来越大）。调整场相对容易。从绿茶餐厅和绝味鸭脖的直播来看，由于食品和饮料的天然魅力，该领域基本没有问题。
02
KOE：精准训练，提升成绩
排除货物和领域的原因，剩下的都是人的因素，也就是主播。
品牌自播主播要想成为KOE（Key），即兼具直播能力和品牌专长的品牌厂商核心员工，必须通过专业培训才能快速掌握直播技巧并缩短主播成熟的时间。时间段。
资深直播培训导师相亲是国内最早加入直播的人之一。她在多个平台和行业拥有超过2000场直播经验，仍然活跃在各个品牌对直播的强烈需求中。约会培训主播的经验可以为我们的判断提供强有力的支持。
在抖音，卖童书和绘本的账号，火宝童书店零粉丝首播，由交友代她播出。这是她主播实际教学的一个特殊部分。火火童书店蓝V号的两位主播在直播间密切关注交友是如何开启零粉丝号的。 《破冰》首播时，同时在线人数基本为个位数，但交友却迅速卖出了一套《儿童社会启蒙认知体验立体手工书（全6册）》定价售价128元和一套《雄劲数学绘本（全50册）》售价299元。熟悉抖音图书价格的人都知道，在抖音平台上，由于下沉用户量大，竞争激烈抖音直播，很难卖出一价位的图书。 99元以上。婷成功打动了直播间的少数观众。
这是一流主播顶级销售能力的体现。更重要的是，经过交友的培训，火宝童书店的两位主播信心大增。接下来的一周，两人轮流上阵，每天下达命令。即便是作为业余主播，他们也以299元的价格卖出了一套《雄劲数学绘本（全50册）》，这也标志着他们向KOE出线迈出了坚实的一步。
一般来说，零粉丝上线的Blue V账号，在开始出货前，需要一个月左右的磨练期。另一个由 培训的 抖音Blue V 帐户 Fun 在第一个月的交易量几乎为零。但一个月后，销售额连续几天上涨，从300多到800多到1000多，然后达到2200元的初始高位。此时，趣玩积木初步摆脱了启动号的危险状态。虽然只有10个左右的在线用户，但已经有自然流量进入橱窗自动购买。这部分的销售额大约是每天300元左右。
当然，对于Fun Play 这个账号来说，这样的销售数据不能说是盈利的，但至少意味着这个账号活了下来。如果继续坚持直播，不断磨练主播的素质，同时在直播间的数据运营上下功夫，就会不断进步。
很多主播选择放弃，是因为开播前期连续零销量带来的挫败感无法生存，而像火宝儿童书店这样从一开始就出货的相对较少。不过，这个账号还需要一个月左右的磨练期，才能提升直播间的流量和销量水平。之后就是不断升级和打怪的过程。
合格的KOE或KOE组合应满足“520法则”，即达到单场GMV 5万元的标准，每月直播20次（按每场4小时计算），月销售额可达100万元，年销售额可达1200万元。
2022年1月8日，为中国黄金集团有限公司举办的《约会的黄金首饰专播》演出，恰好符合“520规则”。约会以一个只有1000名粉丝的新帐户开始播放。历时4小时，吸引5128名观众，卖出284单，卖出68695元。
其实这个账号可以以KOE组合的形式直播。比如三个主播可以轮流直播，可以将直播时间延长到12小时。这样一来，日GMV就可以达到15万元。按每月20场比赛计算，每月总GMV为300万元。按照黄金首饰40%左右的毛利率计算，月收入可达120万元，年收入可达120万元。 1440万元，是一笔可观的收入。
以下是通过延长播出时间来增加GMV的方法。
03
字段：精心设计以吸引观众
如果品牌主播通过培训成为合格的KOE，那么场上的作用就会更大。一个精心设计的直播间，突出品牌内涵的一致性，充满视觉冲击力，可以大大增加同时在线的用户数和在直播间的停留时长。显然，这两个因素与 GMV 的增长呈正相关。一旦被抓到，单个 GMV 可能会超过“520 规则”。
以抖音账号Enke为例。该账号主要通过直播销售各种牛羊肉制品。它的农场设计非常有意义。两个主播，一男一女，穿着蒙古族服饰。整个竖屏都经过精心设计，不仅可以容纳两个主播抖音直播，后面还有四个身着蒙古族服饰的人。跳舞，时而当场大吃大喝，甚至还有成群的羊出现在画面中。整个画面的所有元素，包括人物、服饰、牛羊肉、马头琴、音乐等，都以高度一致的方式表达了蒙古元素，这完全符合观众对于内蒙古牛羊肉的认知。最好，充分调动全场观众。通过联想和想象来调动观众的嗅觉和味觉，从而将他们的注意力牢牢地吸引到直播间。
以2022年1月9日晚上8点的直播为例，开播时直播间同时在线人数高达1万多人。 10分钟后，人数下降到8000多人，但这仍然是一个惊人的数字。
恩克的账号字段可以归类为顶级设计之一，非常值得借鉴。以恩克最新5.5小时直播销售数据（2022年1月7日）为例，最高在线人数为20587人，整体观众96.60000人，GMV为47.@ >8万元。当然，恩克是个人IP账号，不是品牌蓝V账号，但它的领域设计得非常圈外，处理牛羊肉产品的品牌蓝V账号可以模仿借鉴。
品牌自播还可以通过建立矩阵同时开设多个蓝V账号同时直播来增加GMV。随着品牌自播热潮的兴起，能够实现人、货、场协同的KOE也将迎来一个属于自己的巨大舞台。
2021-11-17
