千粉抖音号出售： 传统品牌借抖音“上位”老牌国货服饰品牌鸭鸭破亿

千粉抖音号出售： 传统品牌借抖音“上位”老牌国货服饰品牌鸭鸭破亿

短短两年时间，努力拼搏的抖音电商已经吸引了众多品牌入驻。

2021年将有180万新商户进入抖音电商，抖音电商也不愿意只做直播电商，而是开始搭建搜索、商城等场景直奔淘宝腹地。过去一年千粉抖音号出售，抖音电商GMV达到同期的3.2倍。在淘宝、京东、拼多多等几大电商平台的夹缝中，抖音电商占据了一席之地。

但是，时间仍然很短。在抖音投入大量精力的美妆个护、餐饮、生鲜、数码家具等主要赛道中，目前还没有一个足够规模的新品牌出现。也就是说，要支持抖音@抖音快速发展的电商市场，还是一群老企业。

一个月前的618大促被称为“史上最惨618”。与往年天猫公布战报不同的是，主播的身影消失在淘宝直播间。在淘宝之外寻找新的流量是顶级品牌和中小企业的唯一出路，但进入抖音电商，他们需要适应一套新的内容营销和流量策略。

36氪未来消费者近日采访了几家在抖音电商中表现不错的品牌：老牌国产服装品牌Yaya，以GMV过亿的618个女装品牌排名第一。数十亿美元的服装品牌现在在天猫和抖音上的业务规模相当；二手奢侈品平台飞鱼已经成为一个GMV超2亿的二手行业抖音。首先，它是抖音电商特色品类的代表。

他们的实践或许会给想要在抖音做电商业务的品牌带来一些启发。

传统品牌借用抖音“优越”

老牌国产服饰品牌雅雅已有50年的发展历史。2020年进行品牌重组，大力发展线上渠道，目前在抖音羽绒服品类中排名第一。

鸭鸭以品牌更新为目标，于2020年12月开始布局抖音自播版块，成为第一波尝试直播带货的抖音商家。和很多试水抖音电商的玩家一样，丫丫先以人才带货的形式拉动销量，与明星网红合作专场直播，走红后开始尝试自播.

Duck Duck品牌负责人刘永熙告诉36氪全国抖音号交易，达人的用户画像和属性可以降低品牌与消费者的沟通成本，是品牌认可度更高的方式。尤其是在销售旺季，通过头部专家带货的效果非常可观。今年618期间，雅雅与罗永浩、曹颖等明星进行了一场专场直播，GMV上千万。

一位品牌创始人曾对36氪未来消费表示，品牌入驻抖音后，通常会先搭建人才矩阵，用人才内容种草，带动一批转化率高的产品，然后使用天赋内容。这是一种将用户转移到品牌商店的更安全的方式。与达人合作的佣金比例在20%-40%之间。

通过 抖音 实现的“优质”电子商务案例还包括咖啡。联咖啡从去年4月开始进军抖音电商千粉抖音号出售： 传统品牌借抖音“上位”老牌国货服饰品牌鸭鸭破亿千粉抖音号出售： 传统品牌借抖音“上位”老牌国货服饰品牌鸭鸭破亿，三个月G​​MV突破1000万，粉丝增长超过20万。联咖啡在抖音设置了5个账号直播间，分别匹配不同的选品，同时还通过专家带货，全平台分销产品。在直播矩阵的布局上，连草胜过隅田川、永璞、三顿板等同类型玩家。后者目前将抖音视为产品推广渠道，主要销售定位仍为淘电商。

此前，某鲜花电商品牌负责人告诉36氪，该品牌在抖音上的新客率在80%到90%之间，是一个不错的新渠道。“只要视频拍得好，主播讲得好，转化效果就不错。” 对于新玩家来说，紧跟平台节奏，复制前者的成功经验，才有机会低成本产出爆款。

一位品牌创始人曾分享，品牌进入抖音运营后，一个明显的区别是抖音比天猫更加数据化。“抖音关注数据维度，包括总体人口、标签、数据，更专业。”

从淘宝直播起家的飞鱼，曾在2019年淘宝直播二手行业排名第一。2020年，飞鱼入驻抖音尝试二手奢侈品的直播运营，看到了一个销售额大幅增长，并开始投资抖音渠道。今年抖音618，飞宇成为抖音二手行业第一，GMV超2亿。

在飞宇看来，闲置的高端消费起步较晚，市场尚需深耕，通过专家种草可以吸引更多潜在用户。目前，飞鱼已经培养了数十名主播，以主播的独特个性与客户建立关系，并收获粘性强的客户，从而产生复购。比如主播夏妍，就吸引了很多向往精致、高级、优雅生活的女生，而鱼妃董冬冬则凭借“脱口秀”的直播能力和诙谐的直播技巧收获了粉丝。 .

大促靠转播，一般是自播

直播带货的竞争正呈现白热化阶段，不少商家找到了从直播转向自播的方法。

在进入抖音之初，丫丫就以直播的方式带动销量，培养用户对品牌的认知。平台鼓励商家自播后，丫丫从去年4月开始自播，目前自播占比70%。

刘泳希表示，当时大多数品牌还没有掌握自播逻辑，丫丫也认为，只有一两个直播间，很难完全掌握自播玩法。尤其是在淡季销售中，达人不会优先选择淡季羽绒服。因此，在这段时间里，Duck和Duck更加专注于自播频道。

基于产品优势，即羽绒服垂直品类覆盖面足够广，Duck Duck开始为不同的直播间搭配不同的款式，并根据人群标签进行测试。经过一段时间的测试，丫丫筛选了部分销售数据不佳的直播间，保留了10余家核心直播间，进行精细化运营抖音月号购买，拉长了直播时长。

刘永熙观察到，在抖音中，新奇的产品可以得到更多用户的青睐和流量支持，但高回报的现象在所难免。好的产品是直播间持续运营的基础。“很多用户下单是因为有兴趣看直播，有些是为了追求佩戴体验，如果商品到货后状态不理想千粉抖音号出售，可能会被退回。”

纵观抖音大部分电商TOP品牌，自营直播间基本有几十个，对直播团队的投入也在不断增加。

飞鱼于2020年3月在抖音开户。在冷启动阶段，飞鱼同时启动了10多个账号。经过一段时间的运营，飞宇总结了直播间成功运行的原因，包括主播个人风格强、直播间互动性强、利用短视频作为直播引流广播室。

在产品选择上，飞鱼根据不同的维度对产品进行分级，然后根据主播粉丝群体的购买力进行搭配。比如2020年9月飞鱼孵化的头部主播夏妍，3个月的粉丝量就超过了25万。飞宇发现粉丝群里有很多精英女性，于是为直播间搭配了更多高客单价的优质产品。

在品牌眼里，用一小部分付费流量来撬动更大的免费流量，无疑是一条更好的路径，但这是有条件的。“消费者的购买订单、平均停留时间和点击率都可以为品牌获得更多的自然流量。ROI高的前提是有好产品承接。如果没有爆款，投资成本会变得非常高。高。” 刘永熙说。

在抖音6亿日活的背后，为了挖掘短视频和直播的流量价值，品牌的直播方式也逐渐变得精细化。抖音去年4月，《大千江湖》上线，成为豆店商户、MCN、人才、代理商、服务商进行流量和广告投放的工具。