抖音小龙虾尾出售： 99元就能买到100只小龙虾？这是怎么做到的？

抖音小龙虾尾出售： 99元就能买到100只小龙虾？这是怎么做到的？

“核心提示”

今年夏天，在抖音直播间买小龙虾成为了“虾”的新方式。直播间的价格也出奇的低。“99元100小龙虾”让年轻人终于实现“小龙虾自由”。然而，巨大的流量和销量背后，却是商家之间越来越内向的价格战，不少想收割羊毛的消费者都被断绝了。

作者|张梦怡

编辑 | 刘洋

对于很多人来说，夏天的记忆属于啤酒和小龙虾。然而，今年各地疫情反复，宅在家里已成为新常态。邀请朋友吃小龙虾太难了。这样做比较安全抖音在直播间买虾等着送到你家门口。

北京白领李欣欣（化名）最近几乎每天刷抖音都能找到小龙虾。更重要的是，直播间小龙虾的价格低得惊人。99元就可以买到100只小龙虾，不仅可以实现“小龙虾的自由”，还可以支持不能做线下生意的餐厅老板。

李欣欣告诉《豹变》：“前些年我去簋街吃小龙虾的时候，起码200小。抖音上的小龙虾团购券在店里有60%到20%的折扣。趁着这几天小龙虾便宜，赶紧吃饱。附近的店都有包邮，闪送也很方便，一个小时就到了。” 五月下旬，她已经在抖音上吃过两次小龙虾了。

然而，“豹变”却发现，这个热闹的生意只是看起来很美。直播间低价小龙虾的背后，商家的钱包很痛，消费者也很担心。

1、小龙虾直播成为夏季标配？

3月中旬，龙虾店最赚钱的时候，唐老板（化名）不高兴。他的潭峰云潭记十三香龙虾位于南昌市东湖区文教路，在当地很有名气，尤其是旺季，来店吃烤肉和小龙虾的顾客要等位子.

但受疫情影响，从3月中旬开始，南昌当地门店被要求禁止堂食，线下业务基本被切断。四个月的旺季就这样浪费了一个月，13年的龙虾店急了。

为了赚回店里的正常开支，唐老板从四月份开始就在抖音直播间里卖代金券。每天的直播一般持续5到8个小时，出场的一般都是老板娘红红。

她在直播间穿着红色围裙，时而在档口讲解小龙虾的味道，时而拍下小龙虾的采购和烹饪过程。更多时候，她总是去皮炸虾，一边宣传自己的优惠券，“今天给宝宝准备了这么多小龙虾，128元3斤市内包邮！”

唐老板的抖音直播间

抖音 上有三种主要的活小龙虾。一是小龙虾原产地批发养殖基地。有的养殖场主会站在水田里，抓一把虾来展示自己的大小和品质抖音小龙虾尾出售，在抖音直播间或橱窗下单，就会收到冷链。送来的活虾；另一个是同城烧烤餐厅、龙虾餐厅、小龙虾品牌店。主播一般在厨房或餐厅门前直播，抢券下单，最快一个小时就能送货上门。

还有另一类博客或本地生活帐户。这些帐户拥有超过 10,000 名关注者。他们通常会发布各种参观商店的视频，并出售一些特殊的团购优惠券。带上货物。

小店博主的直播很受年轻人欢迎。李欣欣告诉《豹变》：“博主节奏感和氛围感比较好，画质和反应速度也比较专业。” 每当主播喊出“来，321，连线”，总让人忍不住剁手。

抖音活虾卖真的很火。不久前，抖音推出了面向商家和人才的奖励式招聘活动。《当小龙虾解放了自己》和《三步搞定小龙虾》的话题浏览量分别达到了2.9亿和1.8亿。龙虾的关注度很高。

在抖音平台，天海藏旗舰店一只小龙虾的销量已达48.3万只。在某店铺账号的5小时直播中，卖出了1040份小龙虾，共有6万人观看。.

小龙虾的火爆也吸引了不少龙头商家。麻辣诱惑、桂杰仔仔龙虾、胡小胖龙虾餐厅、胡大酒店等职业选手都进入了抖音的直播间，就连羊肉、羊肉棒骨商也纷纷走红。《豹变》注意到，小川黄泥烤鸽、望京逍遥、永定门电烤串均已售出小龙虾团购券。其中，永定门电烧串99元小龙虾团购券共售出8910份。

在抖音小龙虾直播火爆之前，小龙虾还引发了一轮资本狂欢。2015年至2016年，与小龙虾相关的融资近10起。仅2015年，小龙虾市场平均在一线城市开店500家，在二线城市开店200家抖音等级号转让平台，在三线及以下城市开店30家。

当时，小龙虾相关企业纷纷开店。川福小龙虾计划在全国开设60家单店，长沙“大里门”计划达到100家。到2017年，麻辣诱惑门店已达80家，上市热情高涨。然而，小龙虾并没有讲好自己的资本故事，创业公司纷纷破产，融资热潮逐渐降温。

在业内人士看来，资本不想看小龙虾有两个原因。一是小龙虾整体人气下滑，曾经的夜宵网红身份正在流失；二是小龙虾的季节性问题难以解决，很多小龙虾专卖店会在冬季小龙虾淡季转卖其他商品，比如羊肉锅。

中国食品行业分析师朱丹鹏也表示：“从资本的角度来看，小龙虾在餐饮端并不是一个好的赛道。中国的小龙虾行业已经进入供过于求的阶段，火锅、小龙虾等品类已经没有了。”然后是资本的关注点，而目前资本更关注的是高门槛、高科技的供应链企业。”

但小龙虾也有独特的优势。比如味道比较重，很受年轻人欢迎，不容易被包装。不仅适合预制菜品，也非常适合外卖消费场景。所以不难看出为什么小龙虾会因为抖音再次火起来。

朱丹鹏认为：“小龙虾的主要重度消费者是年轻人，尤其是新生代，这符合抖音的主要用户，这也是抖音 平台。小龙虾的主要原因。”

每年夏天，热辣小龙虾的人气都会上升。在餐饮分析师王洪东看来，抖音直播虾卖这么火，“主要是小龙虾旺季到了，所以感觉火了。每年的这个时候，会有一波小龙虾的小高峰，今年感觉比较火，和疫情有一定关系。5月份，各地疫情反复，所以有些商家把重点放在了线上。”

2、价格战如火如荼，商家“边上边赔钱”

在抖音直播间卖虾，通常需要对用户优惠，价格要接地气。这种情况下商家能赚钱吗？

入局较早的龙头商家普遍卖得好，流量也不错。唐老板今年4月刚开始直播时，单次直播能卖出300-500斤小龙虾，销量迅速飙升至南昌市第一名。计算每月营业额，高于线下堂食。，利润与去年基本持平。2022年，在线下餐饮艰难求生的时候，这一成绩令人眼花缭乱。

但后来者就没那么幸运了。随着越来越多的商家部署抖音，价格战打响，小龙虾也没有当初那么好。南昌的商家开始卖活虾后，唐老板的小龙虾销量逐渐下滑，“我家的小龙虾128元一斤，一开始就是这样卖的，但是很多商家都会把价格卷起来卖99元，3斤、5斤甚至8斤的龙虾，价格可以比我们店低一半。”

在抖音平台上，有很多这样的超低价小龙虾。你家送三个凉菜128元5斤。而且价格低至“99元100只小龙虾”或“99元6斤小龙虾”。

99元100只小龙虾怎么赚钱？一位海鲜烧烤店老板算了算，这个大小的小龙虾13元一斤，需要凌晨两三点去海鲜市场提货。调味料、啤酒、葱姜蒜8元，烤生蚝和两瓶啤酒送礼12元，加上包装费，单单成本69元，毛额利润约29元。

租金、员工工资、水电成本占成本的35%左右，这个利润空间无法分摊成本。店主说：“其实不赚钱，就相当于以前一天亏1000块，现在一天亏400块，亏少就是赚钱。”

选择与达人账号合作的商家有很多。据“密云吃喝玩乐”的开店博主李伟（化名）介绍，商家在做自播的时候教育抖音号购买，需要自己花钱投资流量。通常，在北京地区投入流量时，直播间的人流量只会增加。但如此广泛的定位，很难捕捉到附近的用户，下单的概率很小。单纯靠流量带货的账号很难保证销量。另一方面，达人账号的粉丝定位更垂直，基础粉丝更多，销量和转化率更高。

“密云吃喝玩乐”账号拥有约9万粉丝，覆盖了密云大部分年轻人。小龙虾旺季到了，每天下午4:00-8:00，账号会直播小龙虾直播。账户和商家的合作模式是平分利润抖音小龙虾尾出售： 99元就能买到100只小龙虾？这是怎么做到的？，每卖出一个可以赚20多元。其中，周四、周五和周六最为畅销。

畅销书之一，账号一天卖出80多份，在全北京地区排名40多。最近因为疫情，李伟少做店铺探索，排名下降到80多位。能取得这个成绩，李伟很惊讶，“我们的账号主要针对郊区的40万市民密云的，而且人流量比市区小很多。北京这么多人，我们能进榜，说明其他人卖的不好。太好了。”

现状是商人和名人都很内向。李伟表示，现在进店的博主太多了，想增加粉丝也没有以前那么容易了，很多​​明星和商家都在亏本。“我直播那天要给主播200佣金，一天卖十几只小龙虾，那我就亏本了。”

商业生活也好不了多少。很多商家在厨房直播。如果他们不卖四十或五十份，他们将根本无法赚取员工工资和租金。李伟说，“大家都是亏本卖抖音小龙虾尾出售： 99元就能买到100只小龙虾？这是怎么做到的？，都抱着能少亏一点的心态。”

抖音 卖虾比在商店卖虾要困难得多。直播过程中，唐老板店里的所有员工都在满负荷工作，勉强应付订单量。由于店铺提供3公里内免费送货服务，需要店铺自行送货。生意好的时候，唐老板需要开六辆汽车分方向运送货物，争取在一个小时内将货物送到客户手中。

“整个过程非常繁重，耗费大量的人力物力，还需要客服、订单配送、骑手、店内用餐，所以没必要花这些人工成本。” 回忆抖音的工作，有一阵子，唐老板说自己一天工作18个小时左右。

更大的劳动努力并不意味着更高的利润。抖音 直播间卖虾还是按量来的。如果唐老板家的小龙虾在店里卖，利润可以达到50%。线上团购券一般是线下堂食的60%~20%左右，线上折扣要去掉20%的利润，加上分销成本，线上卖虾的利润只有20% .

不过，唐老板已经满足了。“疫情下没办法，能赚一点，就是一点。”

3、羊毛党狂欢，还是反韭菜割？

抖音 上的小龙虾看起来又好又便宜，占便宜是人的天性。抖音小龙虾如此受欢迎的秘诀就是这个。但实际上，直播间里藏着不少花样，消费者想要捡到羊毛也不是那么容易。

一位业内人士告诉《豹变》，有的抖音主播会声称自己可以在北京全城投放，高呼“望京拿1号，亦庄拿5号，石景山拿11号”。链接”，但是消费者我收到的小龙虾和直播间里的不一样。

消息人士称，这些博主合作的店铺均位于市区。为了把货送到北京全境，他们会去郊区的门店进行合作。很多博主根本不关心郊区商店的小龙虾质量，甚至不去郊区商店检查。只要佣金合适，他们就会把团购链接放在直播间。

更令人担忧的是，抖音直播间的小龙虾质量参差不齐。多位餐饮业人士透露，虾的种类很多，尤其是便宜的小龙虾，不是体型小，就是质量差、陈旧。

一些商家为了降低成本，在进货时会选择品质较差的小龙虾，出售二等活虾和一等死虾。库存虾。“虽然今年小龙虾的价格比往年便宜很多，但5斤120元，别说生虾，死虾也买不到，更别说熟了？商家亏本赚大钱是不可能的利润。” 业内人士抱怨道。

在抖音产品页面的评论区，有很多消费者的质疑，评论让人震惊——“虾这么小，肉感觉不像是活的，还浑浊” “90%的虾都被拉出来了，不知道是不是整只虾肉都没有生产出来，不知道是不是因为虾腿不新鲜。” “虾的肚皮挺黑的，有一股怪味。” 半虾，坑人”。

抖音小龙虾团购页面的用户评价

另外，由于抖音外卖没有派送团队，商家需要自己派送或闪送，往往难以保证派送时效和服务水平。

在小龙虾团购评论页面上，抱怨交货时间的情况并不少见。有的抱怨无法联系到商家，有的抱怨注销团购券后没有收到货，还有的消费者表示“商家说注销后，1小时内发货，结果是整整5个小时的等待。”

对此，王洪东认为，整体而言，使用抖音进行产品或品牌推广，既便宜又有效。但对于假冒伪劣产品和直播间乱象，平台有待完善。

朱丹鹏还表示：“从趋势来看，直播在餐饮行业会继续发展，而直播有它的优势，比如更直观，更容易激发消费者产生购买冲动，购物体验更直观。存在我们不能忽视屠宰的问题，会有一个淘汰的过程。”

或许是因为这些问题，很多消费者在抖音下单的时候会感到不安全。李伟做抖音团购一年多了。在他的直播间，很多用户都知道可以在抖音购买团购券，但还是不适合抖音发货。他们总是一遍遍地问：“下单后，餐厅真的能快速送货吗？” 在李伟看来，“抖音团购小龙虾真的没有看上去那么火爆，现在还是很火的，处于用户习惯养成阶段。”

而小龙虾想要在直播间卖更长时间，无论是门店间的内卷化抖音小龙虾尾出售，还是产品质量的保障，都是需要解决的问题。